二、達(dá)索歷程

如果你是60年代的雄心勃勃的工程師，那么你在達(dá)索航空的最佳位置就是設(shè)計(jì)辦公室。

      60年代的設(shè)計(jì)辦公室

那是你學(xué)習(xí)如何使用鉛筆、紙和繪圖板設(shè)計(jì)新飛機(jī)的地方。但我更喜歡加入一個(gè)名為“高級研究部”的新成立的部門。在那里，工程師通過空氣動力學(xué)的理論和實(shí)驗(yàn)優(yōu)化飛機(jī)的性能。在這樣一個(gè)部門，你必須樂于與科學(xué)和數(shù)學(xué)打交道。

在60年代和70年代期間， 達(dá)索航空的工作活動令人難以置信。我們幾乎每年都為空軍設(shè)計(jì)和制造一架新型軍用飛機(jī)：Mirage III，Mirage IV，Mirage V，Mirage G，Mirage F，Alpha Jet ......這與現(xiàn)在發(fā)生的情況截然不同。在冷戰(zhàn)期間，面臨著來自東方的巨大威脅，幾乎每年都要推出新飛機(jī)。如今，時(shí)間跨度已經(jīng)延長到幾十年，可能會變成半個(gè)世紀(jì)！達(dá)索還開發(fā)了新一代先進(jìn)公務(wù)機(jī)：Falcon 10，F(xiàn)alcon 20和商用中檔雙發(fā)動機(jī)噴氣式飛機(jī)：Mercure。這架商用噴氣式飛機(jī)是達(dá)索進(jìn)入商用航空市場的獨(dú)特嘗試，現(xiàn)在掌握在空中客車公司手中?，F(xiàn)在，由于軍用市場的下滑，達(dá)索航空的主要業(yè)務(wù)是Falcon產(chǎn)品線。

飛機(jī)必須經(jīng)過盡可能快地優(yōu)化，然后根據(jù)其任務(wù)以盡可能低的成本、盡可能遠(yuǎn)地安全飛行。這意味著我們需要處于技術(shù)和創(chuàng)新的前沿，以計(jì)算和優(yōu)化飛機(jī)的行為。因此，我們是法國第一家在60年代初大規(guī)模投入計(jì)算機(jī)和軟件的企業(yè)。1968年，我們率先在歐洲安裝了兩個(gè)交互式圖形終端，稱為IBM 2250，連接到第一代IBM大型計(jì)算機(jī)。

但是對于第一臺計(jì)算機(jī)，沒有軟件可以運(yùn)行任何應(yīng)用程序。它們只是具有基本操作系統(tǒng)的巨大硬件設(shè)備。我們知道如何運(yùn)用數(shù)學(xué)， 我們知道如何用一組方程預(yù)測理論空氣動力學(xué)流動。但我們對軟件開發(fā)只有基本的了解。因此，我們逐步認(rèn)識到空氣動力學(xué)專家必須成為軟件開發(fā)人員來解決空氣動力學(xué)問題。

我們還有另一個(gè)挑戰(zhàn)。我們?nèi)绾问褂糜?jì)算機(jī)來定義飛機(jī)的形狀，這是空氣動力學(xué)分析的輸入。我們?nèi)绾斡脭?shù)學(xué)然后用軟件來定義曲線、曲面？這就是我發(fā)現(xiàn)自己的使命：發(fā)明數(shù)學(xué)算法，然后開發(fā)計(jì)算機(jī)程序來定義、管理和使用如機(jī)翼輪廓和表面、機(jī)身等復(fù)雜的形狀，基本上，飛機(jī)的整個(gè)外表。這是CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）的出現(xiàn)。

CAD源于空氣動力學(xué)要求，成為公司內(nèi)部的必備工具。在70年代早期，我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)在數(shù)字上定義了飛機(jī)的形狀 ， 對于空氣動力學(xué)專家和應(yīng)力分析專家，最后也為設(shè)計(jì)辦公室。在這里，它是從飛機(jī)的3D主幾何體到定義了結(jié)構(gòu)和組件的所有細(xì)節(jié)的2D圖紙的輸入。

在60年代后期，我們在制造工廠安裝了第一臺數(shù)控（NC）機(jī)器。這些機(jī)器用于在厚實(shí)心鋁塊中雕刻出最復(fù)雜的飛機(jī)結(jié)構(gòu)部件。特別是對于軍用飛機(jī)來說，要求用最輕的結(jié)構(gòu)獲得最佳性能 。根據(jù)復(fù)雜零件形狀的CAD定義，我們開發(fā)了一個(gè)軟件來定義機(jī)床的路徑，然后下載這些信息來驅(qū)動數(shù)控機(jī)床。這是計(jì)算機(jī)輔助制造（CAM）的誕生。

在CAD和CAM的同一數(shù)據(jù)庫上的集成稱為CAD/CAM。業(yè)界第一次將完全相同的幾何數(shù)據(jù)用于設(shè)計(jì)、分析和模擬以及制造，從而消除了設(shè)計(jì)和制造過程中的所有轉(zhuǎn)錄和解釋錯(cuò)誤。

在70年代早期，最早使用我們的CAD/CAM解決方案來設(shè)計(jì)、優(yōu)化和制造表面和主要結(jié)構(gòu)部件的兩架飛機(jī)是 Alphajet （軍事訓(xùn)練機(jī)）和Mercure（商用飛機(jī)）。

                     Alphajet                                                                               Mercure

作為總結(jié)，從1967年到1977年，人們可以理解我們?nèi)绾卫糜?jì)算機(jī)、交互式圖形終端和數(shù)控機(jī)床的技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢，在對創(chuàng)新企業(yè)極其有利的環(huán)境中解決動態(tài)商用和國防飛機(jī)市場。我們開創(chuàng)了一種設(shè)計(jì)、模擬和制造的新方法。更一般地說，在美國和歐洲的大多數(shù)飛機(jī)制造業(yè)在CAD/CAM革命中都處于領(lǐng)先地位。事實(shí)上，通過計(jì)算來優(yōu)化飛機(jī)和使用數(shù)控機(jī)床來雕刻主要結(jié)構(gòu)部件是強(qiáng)制性的要求。

在這十年中，我和我的團(tuán)隊(duì)一起開發(fā)了一整套3D CAD/CAM應(yīng)用程序，我們所有的飛機(jī)都是使用它們逐步設(shè)計(jì)和構(gòu)建的。但它們是一套工具，根據(jù)具體和緊迫的要求逐步開發(fā)，集成度相對較低。而且，它們使用起來相當(dāng)復(fù)雜。事實(shí)上，對于大多數(shù)應(yīng)用程序，我們?nèi)匀灰蕾嚧┛卓ê妥帜笖?shù)字語言。例如，由于計(jì)算機(jī)和圖形終端太慢，因此不可能有一個(gè)簡單直觀的實(shí)時(shí)用戶界面來交叉兩個(gè)表面。必須是專家才能使用該軟件。我的團(tuán)隊(duì)開發(fā)了該軟件，并根據(jù)企業(yè)其他部門的工程師的要求使用它。例如，假設(shè)設(shè)計(jì)室的一位設(shè)計(jì)師要求在給定的平面上畫出機(jī)翼的一個(gè)截面，我的團(tuán)隊(duì)就會用我們的計(jì)算機(jī)程序來完成這項(xiàng)工作，并由計(jì)算機(jī)在繪圖機(jī)上將要求的截面曲線繪制在紙上。換句話說，3D CAD/CAM尚未完全集成并部署在企業(yè)的內(nèi)部工作流程中。

顯著縮短設(shè)計(jì)和制造周期時(shí)間的唯一方法是使企業(yè)所有部門的非專業(yè)人員能夠輕松地將3D CAD/CAM軟件用作他們自己的工具。例如，高層管理人員非常渴望將新型風(fēng)洞模型的設(shè)計(jì)和制造周期縮短4倍。這樣可以在啟動最佳細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)之前測試同一架飛機(jī)的四種改型。

1977年，在我的管理層的全力支持下，我決定啟動重寫我們所有的軟件，在一個(gè)單一的架構(gòu)上，并使用一個(gè)完整的交互式圖形界面，以便非專業(yè)人員可以輕松使用。

計(jì)算機(jī)技術(shù)在過去十年中發(fā)生了很大變化，現(xiàn)在我們擁有更強(qiáng)大的大型機(jī)和新一代圖形終端（IBM3250）?？梢詫?shí)時(shí)計(jì)算3D可視化表面等元素。但是，我們距離今天的PC還很遠(yuǎn)。事實(shí)上，如果有太多活動用戶連接到同一主機(jī)，計(jì)算時(shí)間會很長。此外，圖形終端只能在黑屏上顯示白色線條。但這是技術(shù)的正常演變。領(lǐng)導(dǎo)者接受最新技術(shù)，即使這些技術(shù)在幾年后看起來很基礎(chǔ)。

新軟件必須是100％圖形、交互式、直觀、3D，并且非專業(yè)人員易于使用。那我們應(yīng)該如何命名呢？在與我的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一些思考和討論之后，我決定使用CATI，這是一個(gè)有效的法語和英語的縮寫， 它的意思是計(jì)算機(jī)輔助三維交互式應(yīng)用程序。幾年后，當(dāng)我們決定推銷它時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)CATI已經(jīng)是商標(biāo)。所以我添加了一個(gè)A來稱它為CATIA——計(jì)算機(jī)輔助三維交互式應(yīng)用。

我于1977年開始開發(fā)CATIA ，只有四名軟件工程師。CATIA第一版的成功令人印象深刻。1980年，每個(gè)人都知道達(dá)索航空的 CATIA。這對許多人來說都像是一個(gè)奇跡。幾分鐘之內(nèi)，你就可以設(shè)計(jì)一條曲線、一個(gè)曲面、一個(gè)結(jié)構(gòu)組件，旋轉(zhuǎn)它并切割它，所有這些都是3D的。你可以定位數(shù)控機(jī)床的切削刀具，沿零件定義其路徑并以圖形方式模擬加工過程，所有這些都是3D。你可以看到現(xiàn)實(shí)。你不需要通過嘗試解釋繪圖來理解它。世界上沒有人曾期望過這樣的能力，而現(xiàn)在在家里也可以實(shí)現(xiàn)。

我從沒想過CATIA會成為飛機(jī)制造商實(shí)施的全球標(biāo)準(zhǔn)，然后是所有行業(yè)。對于我和我的團(tuán)隊(duì)，在1980年， CATIA只是達(dá)索使用的數(shù)百種軟件中的一種 。

我認(rèn)為，任何重大的創(chuàng)新，在技術(shù)和文化的有利環(huán)境下，都是對未來用戶很少表達(dá)甚至察覺到的需求的回應(yīng)。你需要將對用戶痛點(diǎn)的理解與新技術(shù)提供的功能相匹配，以確定明天的產(chǎn)品。我的團(tuán)隊(duì)處于迎接挑戰(zhàn)的最佳位置，因?yàn)槲覀儗@兩個(gè)方面都有了解。事實(shí)上，在CATIA成為設(shè)計(jì)室的工具之前，我們必須克服所有設(shè)計(jì)工程師從上到下的不情愿，他們認(rèn)為2D圖紙是無法替代的，他們認(rèn)為2D繪圖永遠(yuǎn)不會被替換。他們已經(jīng)開始使用計(jì)算機(jī)通過圖形交互終端替換繪圖板，使用由美國洛克希德飛機(jī)公司開發(fā)的稱為CADAM的軟件產(chǎn)品。與繪圖板相比，它提供了一些有限的生產(chǎn)效益。但是通過CATIA，我們實(shí)現(xiàn)了一個(gè)完整的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，允許基于單個(gè)數(shù)據(jù)庫的設(shè)計(jì)、分析、模擬和制造的全面集成。我們設(shè)計(jì)和制造飛機(jī)的方式發(fā)生了巨大的文化轉(zhuǎn)變，在成本、周期和質(zhì)量上都有了巨大的改善。

        CATIA中的數(shù)控加工→工廠的數(shù)控加工

1980年底，CATIA的傳聞達(dá)到了公司的最高層 ，88歲的公司創(chuàng)始人 Marcel Dassault 要求展示軟件功能。他在終端觀察了一個(gè)表面的設(shè)計(jì)，幾分鐘后，他對我說：“ 我自己試一試吧 ”。  一張圖片讓這一刻永垂不朽。我們看到了偉大的老工程師Marcel Dassault ，Dominique Calmels，我的技術(shù)經(jīng)理，以及右邊的我自己。Marcel Dassault 立刻明白了我們軟件的價(jià)值。

Marcel Dassault, Dominique Calmels, Francis Bernard

CATIA變得如此引人注目和充滿希望，以至于公司管理層開始討論如何利用這種創(chuàng)新。我們是把產(chǎn)品留在公司內(nèi)部，利用它在競爭中的優(yōu)勢，還是決定把它變成達(dá)索集團(tuán)的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，在公司外部銷售?

第一種選擇是死路一條。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)我的團(tuán)隊(duì)中只有15名CATIA開發(fā)人員。我們?nèi)绾文軌蜇?fù)擔(dān)得起未來所需的數(shù)百個(gè)開發(fā)人員的全部資金，以便僅為一家公司開發(fā)必要的功能?顯然，當(dāng)CAD/CAM軟件市場足夠成熟時(shí)，我們必須用另一種我們可以購買的產(chǎn)品替換CATIA。因此，我請求第二種選擇。我說，“ 讓我們創(chuàng)建一家新公司在所有行業(yè)中來開發(fā)和銷售CATIA  ” 。這樣做，我們將接受達(dá)索航空的競爭對手也可以利用CATIA的風(fēng)險(xiǎn)，但這也將使我們更容易與我們自己的合作伙伴和供應(yīng)商合作。

這兩種選擇之間的爭論在今天看來可能有些不合理和不必要，第二個(gè)選擇是顯而易見的。但當(dāng)時(shí)并非如此。我知道有一些機(jī)會，被選擇第一個(gè)選項(xiàng)的公司錯(cuò)過了，這些公司中包含兩個(gè)CATIA的潛在競爭對手。

1981年初， 達(dá)索系統(tǒng)決定將CAD / CAM技術(shù)和解決方案多樣化。這在一家保留了中小企業(yè)文化的企業(yè)中是非常特殊的，盡管它的規(guī)模及在法國國防中具有戰(zhàn)略作用。

我們擁有技術(shù)知識，我們擁有CATIA的初始版本0，包括5個(gè)集成產(chǎn)品：3D形狀設(shè)計(jì)（曲線，曲面，實(shí)體），3D運(yùn)動學(xué)，分析（曲面，體積），多軸數(shù)控加工和CADAM- CATIA數(shù)據(jù)傳輸接口，允許從CATIA生成的剖面曲線生成CADAM中的圖形。但我們絕對沒有知識，沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有組織可以出售和支持我們的解決方案。

我們知道競爭主要來自美國。在這個(gè)充滿活力的行業(yè)中，有一個(gè)巨大的國內(nèi)市場，其重要性至少是法國市場的10倍。一些CAD/CAM的供應(yīng)商已經(jīng)建立了自己的領(lǐng)地。舉個(gè)最成功的例子：CADAM（洛克希德飛機(jī)公司的一個(gè)派生產(chǎn)品，其令人印象深刻的繪圖產(chǎn)品，我們在達(dá)索航空中作為CATIA的2D擴(kuò)展使用）、Computer Vision、CALMA（麥道飛機(jī)公司的一個(gè)派生產(chǎn)品）和APPLICON。這些供應(yīng)商有數(shù)百名員工和數(shù)百名客戶，主要在美國，但也在歐洲和亞洲。我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)只有25個(gè)人，只有一個(gè)客戶——達(dá)索航空。在法國以外，認(rèn)識達(dá)索的人并不多，也許航空航天界的人除外。

在這里，我很幸運(yùn)在正確的時(shí)間出現(xiàn)在正確的地方。達(dá)索航空是IBM最大的法國客戶之一，也許是科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域最大的。在80年代早期，IBM是計(jì)算機(jī)行業(yè)的全球領(lǐng)導(dǎo)者，擁有超過80%的市場份額。那是大型計(jì)算機(jī)的鼎盛時(shí)期。沒有個(gè)人電腦，沒有微軟。1977年，IBM還與CADAM Inc.簽署了一項(xiàng)全球分銷協(xié)議，將CADAM與其大型計(jì)算機(jī)和圖形終端一起銷售。事實(shí)上，對于IBM來說，CADAM是產(chǎn)生大量硬件收入的絕佳催化劑，因?yàn)樵撥浖辉贗BM平臺上運(yùn)行。

碰巧我和IBM的銷售人員關(guān)系很好。我向他提出了IBM和達(dá)索之間類似的協(xié)議，IBM將在全球銷售我們的軟件和他們的硬件。IBM的軟件組合將包括用于2D應(yīng)用程序的CADAM和用于3D應(yīng)用程序的CATIA，只要CATIA包含一個(gè)CADAM-CATIA數(shù)據(jù)傳輸接口，它們就有相對較高的集成度。

對于達(dá)索來說，這樣的協(xié)議是必需的。沒有銷售人員，我們進(jìn)入市場，需要全球覆蓋來與美國競爭對手競爭。我們不知道如何銷售和支持軟件產(chǎn)品?？课覀冏约旱哪芰徒?jīng)驗(yàn)建立一個(gè)合適的世界組織需要太多時(shí)間才能生存下去。這是我們當(dāng)時(shí)的法國競爭對手Matra Datavision犯的一個(gè)錯(cuò)誤。此外，IBM的品牌名稱為我們的產(chǎn)品增加了顯著的可信度。它就像IT行業(yè)的可口可樂一樣。

我的法國IBM朋友接受了這個(gè)挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)，IBM的所有決策都是在其美國總部進(jìn)行談判的。于是，他飛往紐約，與所有相關(guān)的IBM高管取得了聯(lián)系。作為一名銷售人員，他做得非常好，這次不是向客戶銷售硬件，而是向IBM美國公司游說銷售法國軟件的機(jī)會。他成功地引起了一些人的興趣，IBM高管飛往巴黎，與達(dá)索公司談判這筆交易。達(dá)索航空首席財(cái)務(wù)官查爾斯?埃德爾斯滕（Charles Edelstenne）領(lǐng)導(dǎo)的談判最終以1981年7月簽署的IBM -達(dá)索全球協(xié)議而成功結(jié)束。這是一份非排他性的50/50收益分成協(xié)議，其中CATIA將由IBM作為IBM產(chǎn)品出售。這筆易對兩家公司都極為成功。這一直是達(dá)索系統(tǒng)成功故事的基本驅(qū)動力之一。它持續(xù)了將近30年，2009年底，達(dá)索系統(tǒng)公司收購了致力于其解決方案的IBM銷售團(tuán)隊(duì)。

第1個(gè)IBM傳單

1981年，這種協(xié)議的價(jià)值并未得到充分認(rèn)識。我記得法國當(dāng)局問我為什么要與一家美國公司結(jié)盟，一些美國高管質(zhì)疑IBM是否適合與半共產(chǎn)主義國家達(dá)成協(xié)議。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)法國政府中有一些共產(chǎn)黨部長。

至于CATIA，我們需要為我們的新公司命名，當(dāng)時(shí)是 達(dá)索航空 的子公司 。只用了幾天就決定一個(gè)名字， 達(dá)索系統(tǒng)。我勾勒出了我們的第一個(gè)標(biāo)志。

達(dá)索第1個(gè)標(biāo)志

我們公司于1981年9月開始運(yùn)作。我是總裁，我在達(dá)索航空公司的20名工程師和我一起搬到了達(dá)索系統(tǒng)。有幾個(gè)人更愿意留在達(dá)索航空公司，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們正在進(jìn)行一次風(fēng)險(xiǎn)太高的冒險(xiǎn)。查爾斯·埃德爾斯坦是主席，他今天仍然擔(dān)任這一職務(wù)。

幾個(gè)月后，我們贏得了第一批客戶: 日本的本田，德國的奔馳和寶馬，法國的SNECMA（現(xiàn)在的賽峰）和美國的Grumman Aerospace。這是一個(gè)挑戰(zhàn)，原因如下：

（1）我們今天所經(jīng)歷的全球化在當(dāng)時(shí)并不存在。我們在德國和日本的客戶不會說英語。我們自己的英語說得很差。飛往日本是一次冒險(xiǎn)，20個(gè)小時(shí)的飛行，中途在阿拉斯加的安克雷奇停留，東京沒有英文標(biāo)識。甚至巴黎和紐約之間的一個(gè)電話也成了大事。當(dāng)然也沒有電子郵件和互聯(lián)網(wǎng)。我們在不知不覺中成為了全球化的參與者。

（2）該行業(yè)仍然大量使用2D圖紙作為其設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

（3）我們對飛機(jī)工業(yè)很了解。但我們對汽車或其他行業(yè)一無所知。

那么我們是如何取得成功的呢?根據(jù)我們在達(dá)索航空公司的經(jīng)驗(yàn)，我們知道，當(dāng)所有CAD/CAM供應(yīng)商主要銷售2D CAM/CAM解決方案時(shí)，我們將面臨強(qiáng)大的阻力。因此，我們決定放棄銷售功能、特性，并與潛在客戶討論詳細(xì)的需求。我們決定出售一個(gè)完整的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——“一個(gè)革命性的設(shè)計(jì)和制造新方式”。

通過這樣的策略，當(dāng)我們還是一家初創(chuàng)公司時(shí)，我們逃離了強(qiáng)大的競爭對手主宰的戰(zhàn)場。通過銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，我們在客戶組織的更高層次上進(jìn)行了討論，大多數(shù)時(shí)間是在CEO和CTO層面。我們更像是合作伙伴而非供應(yīng)商。

我們的挑戰(zhàn)是迅速展示出顯著的創(chuàng)新，在周期時(shí)間和質(zhì)量方面獲得短期利益，并在成本方面獲得中期效益。我們與客戶建立了密切的關(guān)系，以幫助他們實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，對他們的設(shè)計(jì)和構(gòu)建方式產(chǎn)生重大影響，而不是僅實(shí)施新工具。當(dāng)然，我們努力按時(shí)履行所有承諾，讓人們對我們的執(zhí)行能力產(chǎn)生信心。

我們還學(xué)習(xí)了管理軟件開發(fā)計(jì)劃的基礎(chǔ)課程：

（1） 一個(gè)軟件產(chǎn)品應(yīng)該不能僅通過分析客戶的功能和特性或競爭分析來開發(fā)。這是一種“我也是”的策略，你冒著開發(fā)客戶特定產(chǎn)品而非市場特定產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）通過研究和新技術(shù)相結(jié)合的創(chuàng)新，以及充分理解每個(gè)行業(yè)細(xì)分流程是定義未來成功軟件產(chǎn)品規(guī)范的唯一途徑。

（3）1986年，我們?nèi)〉昧司薮蟪晒Γ翰ㄒ艄緵Q定使用CATIA。這一成功反映了我之前的評論。只要我在IBM銷售CATIA的功能和特性，我就在1984年和1985年輸?shù)袅诉@場戰(zhàn)斗。我的主要競爭對手是內(nèi)部開發(fā)的產(chǎn)品。但當(dāng)我出售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及其所有好處時(shí)，我與波音公司的首席執(zhí)行官會面。他對我說：“ 告訴我們?nèi)绾斡?3D 設(shè)計(jì)飛機(jī) ” 。CATIA在后臺，我利用我在達(dá)索航空的經(jīng)驗(yàn)來說服首席執(zhí)行官。另外，坦率地說，他告訴我：“我購買CATIA并與你建立關(guān)系，因?yàn)槟愫?IBM 在一起 ”。事實(shí)上，波音不可能在沒有IBM這樣的大公司參與的情況下實(shí)現(xiàn)巨大的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。這是與 IBM 合作的價(jià)值之一 。

（4）與波音的交易引起了全世界的廣泛關(guān)注。我被邀請?jiān)诜▏闹饕獜V播頻道發(fā)言。法國空客的強(qiáng)大競爭對手波音在一周內(nèi)買了半頁最重要的全國性報(bào)紙宣傳“波音比以往更加法國化！”

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（5）80年代初，我們對汽車行業(yè)的了解非常貧乏。我們對他們的內(nèi)部流程所知甚少，我們無法銷售除了3D的功能和特征之外其他任何東西。幸運(yùn)的是，本田、奔馳和寶馬都成立了內(nèi)部團(tuán)隊(duì)來研究3D的價(jià)值和實(shí)現(xiàn)方法。通過與這些團(tuán)隊(duì)的合作，他們從我們這里了解了3D的價(jià)值，我們也了解了他們的車身設(shè)計(jì)內(nèi)部流程，這是汽車行業(yè)幾乎可以“按原樣”使用CATIA的領(lǐng)域。隨著我們逐步建立信心，他們開始在車身設(shè)計(jì)中部署CATIA，我們影響了CATIA發(fā)展計(jì)劃，使其在該領(lǐng)域更具競爭力。后來我們擴(kuò)展了合作伙伴關(guān)系，逐步解決所有汽車工藝問題。這種好處令人難以置信，從1980年到2000年，生產(chǎn)新車的周期縮短了10倍。

（6）這是我們逐步解決消費(fèi)品、機(jī)械和造船等所有其他行業(yè)的方法。甚至IBM在80年代中期也成為了它的客戶，并在其工程和制造工廠中部署了CATIA。

（7）CATIA逐漸成為航空航天業(yè)的事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，并成為汽車和其他行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 。自1995年以來，我們一直是我們市場的第一。

（8）CATIA不僅發(fā)展了為滿足所有行業(yè)市場所需的功能，而且還從新的硬件和軟件平臺中受益：從大型機(jī)到80年代后期的基于UNIX的工作站，然后從工作站到90年代后期的Windows PC?，F(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)再次擴(kuò)大了潛力。1980年我們的大多數(shù)競爭對手都消失了，要么是因?yàn)樗麄儧]有實(shí)施3D業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，比如我們在1992年收購的CADAM，要么是因?yàn)楫?dāng)市場要求標(biāo)準(zhǔn)平臺時(shí)他們選擇保留自己的專有硬件平臺，如Computer Vision 。

1984年，我聘請了一位名叫伯納德查爾斯的年輕工程師。他開始在研發(fā)部門工作，使用彩色光柵技術(shù)開發(fā)第一個(gè)IBM圖形終端IBM5080的支持，以逼真地顯示表面和實(shí)體。并且我在1990年 逐步將他提升為研發(fā)經(jīng)理 。1995年，根據(jù)與主席達(dá)成的協(xié)議，伯納德查爾斯擔(dān)任總裁一職，他今天仍擔(dān)任該職位。我留在執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，專注于中國，印度，南亞太平洋，俄羅斯，非洲等新興國家的市場開發(fā)。

三、關(guān)于中國

我是1985年首批飛往北京的IT商人之一，正在協(xié)商將CATIA出售給航空部。我記得老式的，破舊的，非常小的機(jī)場，這條狹窄的道路是從30年代開往北京游客的唯一一家酒店，紫禁城附近的“北京飯店”。沒有汽車和數(shù)百萬輛自行車。法國的一些人開玩笑說我的旅行，“你在那個(gè)國家做什么 ？”而現(xiàn)在中國是一個(gè)巨大的CATIA客戶。

通過與IBM及我們的主要客戶的關(guān)系，我們繼承了強(qiáng)大的合作文化。我們的總體想法是，在功能覆蓋、技術(shù)、客戶支持、研究或銷售方面，不僅用我們自己的資源，而且用合作伙伴來擴(kuò)展和加強(qiáng)我們的優(yōu)勢。我們逐步與數(shù)百個(gè)合作伙伴建立了一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。對我來說，觀察企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)是衡量其優(yōu)勢或劣勢的關(guān)鍵指標(biāo)。我們收購了超過15家公司，以加快解決方案的覆蓋范圍。1981年，這家只有20人的小型初創(chuàng)企業(yè)，如今已發(fā)展成為擁有8000多名員工的大型集團(tuán)，在許多國家擁有開發(fā)實(shí)驗(yàn)室、服務(wù)和銷售子公司。

CAD/CAM的局限性太大，限制了達(dá)索系統(tǒng)的解決方案。在2000年初，它被PLM（產(chǎn)品生命周期管理的縮寫）所取代。CATIA中添加了新的品牌名稱，以解決完整的 PLM：DELMIA支持制造工廠，ENOVIA支持內(nèi)部合作以及與客戶的擴(kuò)展企業(yè)合作，SIMULIA支持分析和仿真，SolidWorks支持3D建模，3DVIA支持3D可視化。

我在2006年從達(dá)索系統(tǒng)退休。我怎樣才能結(jié)束這篇文章？好吧，也許我可以總結(jié)說達(dá)索系統(tǒng)的成功是我之前起草的幾個(gè)基本原則的結(jié)合：

（1）在正確的時(shí)間出現(xiàn)在正確的位置 ：IT革命，全球化，達(dá)索。

（2）發(fā)展具有長遠(yuǎn)眼光的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：“人人享有3D”。（3D for ALL）。

（3）做出正確的戰(zhàn)略決策：達(dá)索系統(tǒng)創(chuàng)建，IBM合作伙伴關(guān)系，產(chǎn)品管理，生態(tài)系統(tǒng)實(shí)施，客戶，合作伙伴關(guān)系以及定位良好的收購。

（4）強(qiáng)大的管理和執(zhí)行流程。

翻譯：

謝克強(qiáng)——工業(yè)和信息化部電子第五研究所軟件與系統(tǒng)研究部